融资时只需回答三个问题

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2022-03-30

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融资时只需回答三个问题

  问题一:这是个什么事儿?(What’s the business?)

  首先,人们要知道产品和服务是什么,这实际是个商业模式问题。世界上的生意种类繁多,赚钱方式也是多种多样。有的是项目型的,如单个房地产项目、单部电影。这类项目VC一般不做。根据最终用户的不同,项目有面向个人的,也有面向商家的。互联网上大家公认有四种商业模式:电子商务、广告、会员、游戏。

  其次,是这个模式可行吗?过去人们对免费看信息收取广告费的模式有疑虑,但现在已经接受这个模式。有的公司现在想收取网上会员费,也有人怀疑,但将来也可能行。公司的商业模式是否得到验证,对于公司的发展阶段来讲是个重要的标志。商业模式没有被验证,说明这样的公司有可能将来彻底失败。一般传统行业的商业模式是非常清楚的。当然,也正是由于新的商业模式存在非常大的不确定性,并可能获得巨大的成功,才吸引了很多风险投资公司。与商业模式相关的还有一个问题:这个模式的特点是什么?有的模式较为轻巧,如携程的订房、订票;有的较为复杂,如网上卖书,需要有库存、有运输;有的较为间接,如早年的门户网站,免费很长时间,最后迎来广告的收入;有的较为直接,如电子商务网站。

  再次,这个事儿有多大?现在人们知道Google的生意是非常大的。也有些生意不大,但如果连锁起来,也可以很大。市场容量的大小实际是项目的潜力大小。顺便说一句的是,中国城乡差别很大,计算市场容量要小心。

  值得提醒的是,在中国的商务环境中,政策是个非常大的约束条件。如果商业模式中过分依赖于政策,会有潜在的风险,如移动增值业务受到运营商的影响。

  问题二:为什么是你?(Why You?)

  市场地位非常重要。有稳固市场地位的公司是投资人追捧的公司。人们都希望与市场第一为伍,也希望自己的公司成为市场第一,至少是细分市场第一。市场第一的公司,其团队的能力往往是已经被验证的。团队的能力和过去成功的经历决定了项目未来的可能。由于创业公司处于非常早期的阶段,很多公司谈不上市场地位,这时候团队的能力就是考察的重点。如果有过去相关领域的成功经验,大家倾向认为项目成功的可能性较大。如果没有成功经历,就要看一下经历和静态的能力。特别值得一提的是,由于董事会是公司非常重要的权力机构,所以董事会,以及董事会和团队的互动是非常重要但容易被忽视的方面。

  问题三:为什么是我?(Why me?)

  投资人投资一家公司,一定会自问一个问题:这是当前我们最好的选择吗?如果有更好的项目,投资人当然会去选取更好的项目。也就是说,这个项目是投资人在当前一段时间内能找到的最好的项目,简单说就是机会成本最大的项目。另一个投资人经常强调的是,投资人本身对这个项目来说具有什么价值,也就是所谓增值服务的能力。好的创业者并不满足于拿到钱,还很看重投资人的附加价值。

  三个问题是一个快速检查好项目的方法。如果你的项目是商业模式已经被验证、市场容量巨大、模式很有特色、市场地位稳居第一、团队较强能力、并具有良好纪录,那么你的公司拿不到投资是难以想象的。最可能的情况是:公司正在选择合适的投资人。否则,就是商务条件太离谱。


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