结婚钻戒免费送,这家珠宝公司为什么能不亏反赚?

整理编辑:
创业中国人
时间:
2022-09-28

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新消费是最近几年一个非常火热的话题,无数的创业者为此绞尽脑汁,想要把所有的消费品都去重做一遍。

 

但实际上,这件事情并没有大家想象的那么容易。除了一个好的切入角度,新消费品牌比拼的还有产品的创新力、团队的运营力以及背后的资本力。

 

再新的模式,背后一定还存在着某些旧的规则。而且说到做品牌,无论新与旧,最终都指向同一个归路,那就是洞察消费者心理,真正去打动消费者情感。

 

而那些做的厉害的品牌营销,大多也都是在产品同质化的情况下,通过一些“心理游戏”成就差异化品牌。

 

在本期节目中,熊猫传媒创始人申晨通过几个典型的营销案例,向我们传授品牌占领消费者心智的秘密。

 

 

钻石恒久远,一颗永留传。一句广告词不仅让戴比尔斯名垂广告史,更让这颗本来不起眼的小石头,成为普世公认的爱情象征。

 

就连好莱坞性感女神玛丽莲·梦露也在歌里唱:「钻石是女人最好的朋友。」

 

钻戒也成了所有爱侣步入婚姻殿堂的必备用品,尽管你可能明白所谓的钻石是一场营销骗局,但最终还是愿意给心爱的人送上一枚价格不菲的大钻戒。

 

但随着钻石品牌越来越多,如何吸引消费者购买自己的钻石,就成了令各大珠宝商感到头疼的问题。

 

国外有一个特别会玩的珠宝品牌,非常值得我们去学习借鉴。

 

跟中国的传统不同,西方大部分的婚礼都是在户外举办,新人们尤其钟爱草坪婚礼,基于这样的背景,有一家珠宝公司做了一件特别大胆的事情。

 

把钻戒拿出来做对赌,赌什么呢?就赌你结婚当天的天气。如果婚礼当天遇到阴雨天气等,这枚结婚钻戒就免费送给你,如果婚礼当天阳光灿烂,虽然你的钻戒没有免费,但却得到了一次完美的婚礼仪式和一整天的好心情。

 

这家珠宝公司的钻戒价格相较同类品牌要高出20%,但比起那些便宜的钻石,消费者明显更加青睐于到这家店里来,而他们来这想买的也不仅仅是钻石本身,更是一次免费拿钻戒的机会或是买婚礼当天的好心情。

 

免费的有时候其实是最贵的,钻戒可以用钱衡量,但情感不能,而这样精巧的营销方式,才真正能实现四两拨千斤的效果。

 

在全民自媒体时代,品牌不仅只属于企业,每个人都有机会成为个人品牌。在以95、00后为主要消费群体的Z世代人群中,比起产品的品质,他们有时候更关注产品的颜值、产品的功能和产品的定位。

 

以前人们买一件商品可能希望它耐用,最好永远不用修,而现在人们选择一件商品,前提变成了我喜不喜欢,有人说“千金难买我喜欢”,哪怕它质量没有达到100分,但我依然愿意为它买单。

 

其中最有名的案例当属泡泡玛特,59块一个,人们只看到了它的大小材质和价格,却没有看到它的精致外表、它的社交属性以及它在年轻人群体中的附加价值。

 

中国当代的消费升级并不是做更精品质更高价格给更少的人,而是让广大人民群众用更小的代价享受到之前享受不到的生活,而泡泡玛特的火爆正是因为它满足了Z世代所萌生的“消费需求”。

 

真正有效的营销往往可能是一个不起眼的举动,也可能是服务中多说的一句话,就会产生意想不到蝴蝶效应,熊猫传媒创始人申晨老师为我们讲述了一则他亲历的营销案例。

 

在他跟老同学的某次聚餐时,正吃到尽兴时,服务员突然推门进来,拿了一台相机,提议给大家拍张合影。大家同意后以为照片会用手机发过来,却没想到,服务员不仅发送了照片,还免费赠送了一个印有大家合照的杯子。

 

参加聚会的有19个人,只有一个杯子怎么办?于是这笔生意顺理成章的就完成了,大家分别购买了一个杯子。那顿饭花费不过600多块,而杯子却又为餐厅创造了400多元的收益。这就是我们看到的真正的营销思维。

 

 

今天其实不是每一个人都要从事营销工作,但每个人都应该有营销思维,在申晨老师看来,我们的人生也是不断的把自己营销出去的过程。

 

申晨老师有言:“小时候我们把自己推荐给老师,让老师对自己好一点;长大了以后我们把自己推荐给自己的男(女)朋友,希望得到他们的爱慕;进入职场,我们要把自己推荐给自己的领导;当了老板之后,要把自己推荐给你的员工,让更多员工愿意追随你,还要把产品推荐给用户和客户。”

 

简单来说,我们的一生其实都在做一件事情,那就是推销自己。很多人会问,具体自己应该应该在什么时候去做营销。

 

对此申晨老师给出的建议是,如果你是产品负责人,营销要前置。

 

因为营销不是把它们做完再让它去卖,不能只去跟别人比品质,品质不是唯一的优势,卖的好才是优势。茅台跟普通白酒比的并不是品质而是对酒的认知,农夫山泉跟其他品牌比的也不是微量元素含量,而是它们有一千万家线下渠道。

 

在很多人眼里,“会营销”其实就是在说某个公司只会玩噱头,是靠砸钱砸出来的,是不持久的短期生意。但其实所有的噱头和游戏都不是目的,抢占消费者心智才是目的。

 

有些营销手段可能会不管用,但一个品牌的成长,没有营销一定不行。


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